2ª Temporada,

Tiago Dalvi, CEO da Olist. Conectando empreendedores a grandes varejistas online

abril 26, 2018

Tiago Dalvi é o fundador e CEO do Olist, uma plataforma que conecta empreendedores a grandes varejistas online.

Antes de fundar a startup, Tiago teve uma loja de shopping de produtos artesanais em 2007, a Solidarium, que foi o laboratório para a entrada no mundo online. Anos depois, essa empresa migrou para a internet e foi até certo tempo, um dos mais bem sucedidos marketplaces de produtos artesanais do país.

“Não foi do dia para a noite, levamos 12 anos para entender nosso real papel como empresa -Tiago Dalvi.

A Solidarium, que se transformou em Olist em 2015, é um dos cases mais interessantes de pivot e de transformação de negócios que se teve notícias no país. Vencedora de prêmios com o Proxxima Startup, Exame PME, Prêmio Ecommerce Brasil entre outros, a startup é uma das mais promissoras dessa nova geração.

Empreendedor Endeavor, Tiago lidera em Curitiba, uma equipe de centena de pessoas e conecta milhares de empreendedores aos maiores varejistas do país.

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Transcrição do episódio

Este episódio foi transcrito e editado com apoio da Conta Simples, conta digital PJ e melhor plataforma brasileira focada em cartões corporativos.

Tiago, o que é a Olist e que problema ela resolve?

O Brasil ainda é um mercado extremamente fragmentado no que tange e-commerce,  talvez o maior desafio do empreendedor offline que deseja expandir suas vendas físicas e acessar o mundo digital, é justamente entender qual é o melhor caminho para ele seguir.

Assim, ele tem hoje dois grandes caminhos que pode seguir, o primeiro deles é quem sabe montar seu próprio e-commerce e ele vai ter que entender de marketing, aquisição de clientes, tecnologia, operação e construir todo aquele conhecimento para empreender no mundo do e-commerce.

Um outro caminho talvez a seguir o caminho de Marketplace, que neste caso o desafio é toda vez que ele quer expandir essa participação para mais de um canal,  o processo se torna mais complexo, pois ele terá que contactar cada um desses marketplace, construir seu acordo comercial, sua integração. E para construir essa integração ele tem que entender de tecnologia, entender especificidades e particularidades de cada um desses MarketPlace, como cada um deles trabalha e ao mesmo tempo ele vai ter que construir a sua reputação, ao final de um ano ele vai ter pelo menos sete sistemas para serem gerenciados.

Então, o Olist surgiu como uma camada de tecnologia entre lojistas que querem vender algo e os MarketPlace, entre os canais de venda digitais, para facilitar todo esse processo e a gente acaba funcionando como um enabler, para quê o lojista que está no mundo offline, possa acessar o mundo digital sem necessariamente ter que utilizar diversas ferramentas diferentes para poder expandir suas vendas.

Assim, a empresa está no ar a mais ou menos três anos, começamos com cinco pessoas, hoje somos 135, com crescimento acelerado, e analiso que  acertamos no  modelo de negócio, hoje a estratégia principal da companhia, é o que chamamos de, Olist Store, que é a loja Olist dentro dos principais marketplaces do Brasil.

Então você vai ver a marca Olist dentro do Mercado Livre, da B2W, da Via Varejo, da Amazon ,do Walmart em cada um desses marketplaces hoje  o consumidor se identifica com nossa loja,  temos um  modelo de negócio que busca simplificar a vida do Empreendedor, a vida do Marketplace, a vida do Consumidor, esse é o nosso papel no mercado hoje.

E nosso modelo é simples, ele cobra uma comissão em cima das vendas ,mais uma subscription, então somos no final do dia o Marketplace, dentro dos marketplaces hoje.

Quando a Olist foi fundada e como você tirou a ideia do papel e transformou ela em realidade?

Levou doze anos para chegar no modelo do Olist, no meu último ano da faculdade, montei a minha primeira empresa, que era uma loja no Shopping, comecei a trabalhar em uma organização que apoiava empreendedores, e a gente viu que aqueles empreendedores muitas vezes tinha um produto bom, tinha designer, um preço, mas não sabiam vender.  Comecei a apresentar esses empreendedores  para pequenas lojas, para varejistas, foi aí que nasceu a intenção de montar a loja como canal de distribuição de verdade para aquele tipo de produto.

Essa fase foi super importante para entender as dores de ser um varejista no mundo físico no Brasil, mas obviamente não era o melhor modelo de negócio para poder escalar depois do primeiro ano. Eu estava com 19 anos de idade na época, eu ficava no balcão, vendia, comprava, buscava no produtor, trazia pessoas para me ajudar, mas o modelo de negócio não era bom. 

Depois do primeiro ano como loja, a gente percebeu que nesse modelo não ia para frente, decidimos fechar a loja no shopping, e focar no que já tinha construído escala no Brasil no varejo, que eram as grandes redes varejistas empresas como Walmart, Tok Stok, Renner, a gente pensava que se conseguisse entrar em um deles, talvez os outros abrissem as portas e usaríamos a capilaridade que eles tinham para distribuir os nossos produtos.

Tentamos entrar no Walmart por seis meses e não conseguimos, até que conhecemos um dos seus diretores em um evento, apresentamos nossas ideias e conseguimos entrar em uma loja física do Walmart, depois expandimos para três lojas e em três meses fomos 56 lojas. 

O que nos abriu a porta para outros varejistas, mas a verdade é que o modelo de negócio não era bom, tinha custo alto, a margem era muito pequena, e vimos todas dificuldades que era ser um distribuidor no mundo físico do Brasil.

Em 2011 nós entendemos que era difícil seguir com esse modelo, além disso, fui selecionado para um programa de aceleração nos Estados Unidos, que consiste em colocar 20 empreendedores, com 20 investidores e 40 mentores na mesma casa para morar junto por 45 dias, foi experiência incrível, onde tive contato com esse mundo de tecnologia.

Percebi que faria sentido trazer toda essa experiência do mundo offline para o mundo online e montar o nosso próprio Marketplace, foi muito bacana porque saí de lá com a ideia e em 4 meses a gente colocou o nosso próprio Marketplace no ar.

Então a Solidarium começou como loja em shopping, depois como distribuidor em grandes varejistas, e agora como o Marketplace, onde ficamos por quatro anos, até entendermos que ainda precisava modificar algumas coisas.

Em 2014 foi o ano da mudança, onde mudamos totalmente o modelo de negócio e abandonamos a Solidarium. Estávamos passando por grandes problemas, até que recebemos um aporte, e tudo mudou. Mas, muito pelo entendimento de que o mercado de e-commerce do Brasil tinha mudado, então o Olist nasceu dessas sucessão de erros na Solidarium e da evolução do modelo de negócio. Resultado desse conhecimento de 12 anos e obviamente de um trabalho sério.

Na Solidarium a gente sempre entregou o que prometia, construímos um relacionamento com quase todos os varejistas que temos até hoje conosco, então, todos já respeitavam nosso trabalho, quando a gente propôs um acordo novo como Olist foi natural para eles, de um jeito ou de outro a gente acaba construindo um legado no setor de varejo, e-commerce que contribuiu muito para que o Olist é hoje.

A Solidarium tinha uma pegada social muito forte, isso ainda continua com a Olist?

Sem dúvida acho que talvez o grande aprendizado é que o social por si, não para em pé, e quando se fala de negócio social, o negócio vem antes. O Olist hoje é um negócio, uma Startup de tecnologia, o objetivo é vender muito, mas obviamente, a gente quer causar um impacto,  o negócio serve um público, serve os nossos lojistas, os nossos consumidores, para fazer essas pessoas terem acesso ao que elas não teriam antes, então o papel do Olist no mercado,  não deixa de ser muito parecido com o que a Solidarium fazia no passado.

Olhando pro futuro, se um dia a gente precisar atender o mundo offline com a nossa tecnologia, nós vamos atender, porque um grande aprendizado que ficou de toda nossa experiência, é que nunca está escrito nada na pedra, se precisar mudar, dançar conforme a música,o mercado mudou? Muda também! É doloroso, não é fácil, foram várias mudanças, e com isso a gente aprendeu e ajudou muito chegar onde chegou hoje .

Antes da Olist, se eu sou empreendedor e quero colocar meu produto no Marketplace, o que eu teria que fazer?

Hoje se você quiser ir para o Marketplace você vai entrar, cadastrar e  começar a vender os seus produtos. O grande desafio na verdade é quando você quer expandir o número de canais, por que você vai precisar obrigatoriamente de tecnologia para poder fazer isso, você não consegue gerenciar múltiplos canais, de venda, canal offline, sua distribuição e sem ter algum tipo de sistema é muito difícil.

E aí se ele quiser expandir no jeito tradicional sem o Olist ele vai precisar de uma plataforma de comércio, de um RP, de um operador logístico e de cada Marketplace para ele poder gerenciar os sac,  a troca, a devolução, o pagamento vai precisar de pessoas para operar tudo isso. Então é bem complexo hoje para o empreendedor montar toda essa operação, assim o perfil do Marketplace hoje, é  o empreendedor que já está no e-commerce do que para o empreendedor que é puramente offline, e é nesse cliente do offline que a Olist entra muito forte.

Quando você percebeu que precisava mudar o modelo de negócio?

Nos últimos quatro, cinco anos mudou muito a ideia de métricas, quando fomos para o mundo digital fizemos questão de ter sempre tudo bem metrificado, como por exemplo o custo de aquisição de marketing, de vendas, aí você entende se aquele modelo de negócio faz sentido ou não.

 Então quando colocamos na ponta do lápis, nós entendemos que o modelo não pararia em pé por muito tempo, especialmente porque o custo de aquisição do consumidor final era muito alto.

Em Curitiba, além de vocês existem outras Startups fortes, você  considera que aí está formando um  polo de nascimento de Startup?

Vemos que no Brasil está ocorrendo um movimento de capitais emergindo Startups, empresas que estão crescendo juntas e que gera um fortalecimento desse ecossistema.

As empresas viram que elas têm que se unir, começando a compartilhar várias das melhores e piores práticas e isso tem contribuído bastante para o ecossistema, ,estão amadurecendo juntas e compartilhando grande parte das dores juntos, entenderam que se unir faz mais sentido.

É difícil contratar em Curitiba?

Tiago Dalvi Olist: não é fácil, mas depende da vaga. Cargos mais técnicos,  mais complexos, não acha tão fácil em Curitiba, a gente tem cada vez mais buscado profissionais fora, trazendo pessoas para trabalhar na cidade.

Temos uma particularidade na área de tecnologia que ela é 100% remoto, isso nos permitiu crescer o setor muito mais rápido,  porque é difícil encontrar uma quantidade de desenvolvedores necessária para abastecer a demanda do negócio, na qualidade que a gente espera. Foi uma decisão pensada inclusive para a gente ter os melhores profissionais do Brasil, independente da onde eles estiverem.  

Quais são os próximos passos da Olist?

Tiago Dalvi Olist: nos últimos três anos, a Olist fez uma grande estratégia que é a Olist Store dentro dos marketplaces, o que a gente percebeu é que a tecnologia que nós construímos, poderia ser compartilhado, empacotado como serviço e vendido para outras grandes marcas que queiram acessar o mercado digital e não querem criar conflito de canal.

O que a Olis Store está fazendo é uma grande loja, de uma marca, a marca Olist impulsionada por uma tecnologia e milhares de lojistas descentralizados, localizados no Brasil inteiro, abastecendo pedido localmente e é isso que estamos fazendo agora, lançando essa nova estratégia chama-se Brand Store, já fechamos com sete grandes marcas, e começamos a colocar elas no ar agora.

É uma forma de levar essa tecnologia que a gente construiu para outras marcas, que não queiram criar esse conflito de canal, e querem facilitar gestão de catálogo, impulsionar a cadeia dele, tem ganho tributário, um ganho logístico.

Esperamos também, entrar em outros canais, que é um desafio gigantesco de logística, pois historicamente trabalhou só com Correios e nesse momento a gente tá estudando para entrar em outros operadores logísticos.

Quem era o Tiago antes da Solidarium, do Olist?

Sou natural de Londrina do interior do Paraná, mudei para Curitiba aos 16 anos para faculdade, cursei administração na Federal do Paraná, mas eu acho que a minha formação mesmo, da empresa júnior.

Sempre fui uma pessoa caseira, família, tenho um cachorro, gosto de praticar esporte, eu sou como qualquer outro ser humano, uma pessoa que dá valor para o trabalho, para pessoas, respeita outras pessoas, naquela coisa ter empatia. Estou  com 32 anos agora, ainda bem novo, tem muita coisa para acontecer ainda pela frente, mas a vida já me deu uns cabelinhos brancos. Foi muito bom esses últimos 12 anos de experiência porque a gente chegou onde chegou estando aberto o mercado mesmo.

E como CEO, como você define o seu papel?

Tiago Dalvi Olist: numa empresa que cresce muito rápido, o papel do CEO muda muito rápido, então no começo, quando eram cinco pessoas, eu fazia de tudo, era o comercial, o cara que negocia com investidor. Quando está com 15 pessoas, você já muda um pouco, traz uma pessoa para coordenar vendas, uma pessoa no financeiro e você coordena todo mundo, passa ser um líder de alguns líderes, e ainda com poder de influência mais próximo de todo mundo.

Com 65 pessoas também muda, porque você tem áreas que têm líderes de líderes e agora você tem influenciado todas as pessoas. Hoje temos 135 e devemos fechar o ano com 210 pessoas, então meu papel se divide em três grandes focos, o primeiro deles é garantir que a galera esteja inspirada, no caminho certo e que a gente tenha uma cultura adequada para entregar performance.

Segundo ponto, trazer as melhores pessoas para o negócio,  formar as lideranças internas, empoderar e ajudar essa galera a crescer. E o terceiro ponto é continuar crescendo, tem que ter grana, as coisas tem que estar funcionando, pensando em possíveis novas rodadas de investimento.

Como é a sua rotina como fundador que se tornou CEO?

Um dos maiores avanços na minha vida recente foi ter trazido a Mariana, que é minha assistente. Me tornou uma pessoa infinitamente mais produtiva, botou minha vida profissional no eixo e me ajuda inclusive com algumas coisas do pessoal também.

Acordo às 6 horas da manhã normalmente eu vou correr, vou para academia, na sequência vou para o trabalho chego umas 8:30 e fico até as 19:00 horas, estou tentando me regrar mais com horários. Acredito que 8 horas bem produtivas são o suficiente, e depois vai curtir sua vida, vai viajar, tire suas férias

Hoje a minha vida profissional,  o meu foco no Olist está muito alinhado com o que eu acredito de sonho. Eu tenho um propósito muito claro de vida, que é ajudar as pessoas, ajudar outros negócios,  promover acesso ao mercado, então tendo esse propósito claro, tudo fica mais leve. 

O que é importante para alguém com o cargo de liderança na Olist, que tipo de pessoa você  procura?

Tem que ser uma pessoa extremamente curiosa, tem que andar pelas próprias pernas, quando a gente traz um líder, queremos comprar tempo, então esse cara , tem que ter uma certa sofisticação para aquela posição.

É um mix entre técnico e comportamental aí então a gente procura hoje na liderança coordenador muitas vezes é meio a meio técnico comportamental, gerente mais comportamental do que técnico, diretor quase que 100% comportamental, mas que foi um bom técnico, dependendo da posição ajuda muito. Então depende um pouco do estágio de liderança do nível de influência daquela pessoa, mas sempre tentar encontrar esse equilíbrio.

Produção e conteúdo:

Edição e sonorização: Radiofobia Podcast e Multimídia

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