1ª Temporada,

Eric Santos, CEO da Resultados Digitais. A máquina de vendas mais eficiente do país.

dezembro 06, 2017

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Eric Santos é co-fundador e CEO da Resultados Digitais.

Fundou a empresa em 2010, depois de criar uma empresa de soluções de mobile marketing, a Praesto. Em 7 anos, a “RD”, como é carinhosamente chamada, se tornou a maior referência de marketing digital da América Latina. Com um processo de produção de conteúdo fenomenal e uma máquina de vendas invejável, a empresa ultrapassou 10.000 clientes recentemente. Essa foi a estratégia inclusive, que afastou do país, concorrentes internacionais gigantes.

“Antes de lançar um produto, a gente tinha 10.000 leads para trabalhar  – Eric Santos

Empreendedor Endeavor, Eric (e a RD) estão ajudando milhares de empresas a entender e produzir marketing digital no Brasil e no mundo, através de uma plataforma SaaS de automação de marketing. A empresa de Florianópolis (SC) começou a internacionalização no ano passado e já acumula cerca de 300 clientes fora do país, 80 milhões de investimentos e 600 colaboradores.

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TRANSCRIÇÃO DO EPISÓDIO

Este episódio foi transcrito e editado com apoio da Conta Simples, conta digital PJ e melhor plataforma brasileira focada em cartões corporativos.

Eric, como nasce a Resultados Digitais? Você estava tentando resolver qual problema? Era um problema seu?

A origem da Resultados Digitais, ou RD como a gente carinhosamente chama. Veio, na verdade, da minha empresa anterior. Eu sou empreendedor na área de tecnologia há quase 15 anos, e a empresa anterior era na área de mobil e nós vendíamos projetos de aplicativos e sites mobil para diferentes marcas, através das agências.

Era um processo que, na época, exigia criação de autoridade e educação desse mercado. Era uma época anterior ao lançamento do iPhone, então pouca gente sabia o que era possível do celular fazer, do ponto de vista de engajamento. A única saída que a gente teve no momento foi educar o mercado, e fazer isso via marketing digital. Mas era difícil fazer isso dentro de casa, porque a gente tinha uma infinidade de ferramentas que eram totalmente diferentes do que aquilo que a gente encontra hoje. E eu tinha que dedicar recursos preciosos do time de desenvolvimento para fazer integração das ferramentas.

Foi então que eu comecei a sentir a dor de ter uma plataforma integrada de marketing digital. Nós então decidimos começar a RD para resolver esse problema, entregar uma plataforma integrada, intuitiva e poderosa de marketing digital, especialmente para médias e pequenas empresas.

Quem fundou a RD com você? Eram seus amigos, estudaram com você? Como foi o momento inicial da empresa?

Eric Santos Resultados Digitais: tanto os fundadores, quanto os primeiros funcionários, a gente tem a felicidade de ter pessoas que trabalharam juntos por muito tempo. Eu trouxe dois funcionários da minha empresa anterior, o Pedro e o André, e pouco tempo depois consegui trazer o Guilherme e o Bruno, que já tinham trabalhado comigo em outras iniciativas. Então a gente considera os cinco como co-fundadores, e foi uma característica parecida dos primeiros funcionários da RD. 

Muita gente fala RD ao invés de Resultados Digitais. Eu queria voltar para o momento em que você lança a plataforma, ao invés de falar o que você oferece hoje — que é uma gama muito grande de serviços —, o que você oferecia no primeiro e segundo ano de vida da Resultados Digitais? O que era a plataforma e o que ela ajudava no marketing digital de uma empresa.

Eric Santos Resultados Digitais: É uma pergunta bem importante, porque dentro da proposição de valor que a gente tinha, que era entregar uma plataforma completa e integrada, tecnicamente falando, isso não é fácil de fazer e demora para ter uma versão minimamente apresentável de um software como esse.

Então, a gente tomou uma decisão super importante na época, que foi fazer um processo em que eu vendia, ia na rua e vendia efetivamente o que software algum dia ia fazer. Mas eu fazia na mão para o cliente o que o software não entregava ainda, no começo não tinha uma linha de código entregável. 

Isso para nós foi muito importante, porque demorou basicamente 18 meses para a gente lançar o software a partir do começo da empresa. O que foi super fundamental, não só provar a demanda mas também para calibrar a dor específica deles. 

A primeira ação que a gente fez, como empresa, foi colocar um post, em um blog, no ar e começar a ensinar marketing digital. Ensinar as coisas que a gente já sabia. E isso também foi super importante, não só ajudou a criar uma metodologia para os clientes usarem depois, mas também foi o esboço da criação da máquina de aquisição de clientes, que hoje é uma parte fundamental da empresa.

Quando nós lançamos o produto, em agosto de 2012, já tinha um pouco mais de 10 mil leads na base, que foi naturalmente o público inicial. 

Quem foi seu primeiro cliente?

Eric Santos Resultados Digitais: foram quase três clientes ao mesmo tempo. Mas um deles,  que inclusive tenho muito carinho e é cliente e parceiro nosso até hoje, foi a SAOP, empresa de apresentações corporativas. 

Imagino também que a RD, nesses anos de aprendizado, viu muita coisa que nasceu bem e que nasceu mal com uma estratégia digital. Para uma empresa que não tem estratégia digital, o que você aconselha como primeiro passo?

Acho que tem uma série de coisas que, com o tempo e com milhares de clientes, a gente começou a ver padrões do que funciona melhor, até criamos uma metodologia em cima disso, a máquina de crescimento, que é um passo a passo. 

Na nossa experiência, o que a gente tem visto e que funciona melhor para quem não tem nada, é começar a criar uma mecânica de geração de leads. Isso, na maioria das vezes, envolve fazer conteúdos educativos que sejam ricos, e promovê-los em diferentes redes. Esse é o processo onde eu começo a criar uma certa recorrência desses leads, que é o embrião de tudo que a gente faz depois de marketing digital. 

Mas, eu acho que a coisa mais importante de tudo é empresário e cliente entenderem  que esse projeto não é do dia para noite. É um projeto que precisa de persistência e melhoria contínua e eu falo isso de uma forma muito consistente nas palestras. Porque para fazer Marketing Digital do jeito certo, criando ativo de longo prazo, você precisa ter uma perspectiva e um trabalho com foco no longo prazo. Então, não necessariamente gastar R$10.000,00 no adwords é a melhor forma de começar.

E, se for olhar na maioria dos mercados, a maioria das pessoas que são potenciais clientes, não estão prontas para comprar o produto ou serviço naquele momento. E quando você tenta otimizar a conversão de um tráfego que eventualmente já  existe no seu site, o máximo que você está fazendo é tentar extrair um suco, um pouco maior, daquela parcela pequena do mercado total que já está pronta para comprar.

A grande vantagem estratégica do marketing digital, especialmente esse baseado em conteúdo e educação, é você ampliar o seu mercado total endereçável e entender que esse processo leva tempo.

O pessoal pergunta porque a gente faz isso, trabalha com podcast, que dá um trabalho muito grande, ainda mais para conversar com pessoas como você que tem a agenda cheia. Mas é uma forma de trabalhar com lead a longo prazo, ir maturando as pessoas, fazer elas conhecerem nosso trabalho. Faz sentido esse foco a longo prazo, são raras as empresas que tem resultado imediato.

Eric Santos Resultados Digitais: eu vou roubar um conto do Davi, o primeiro convidado de vocês: se fosse fácil seria ruim. É bom que tenha uma certa barreira.

A Resultados Digitais conseguiu consolidar um nome e essa plataforma no mercado brasileiro. Eu queria entender como vocês conseguiram isso, já que as outras plataformas são grandes e significativas nos EUA e em outros países. Qual foi a estratégia que vocês utilizaram e o que você acha que foi realmente imprescindível para ganhar o mercado da forma que vocês ganharam?

É um misto de não subestimar e não superestimar a concorrência. No caso de não subestimar é entender que, de fato, o pessoal tem “bala na agulha”, sabe fazer, tem acesso a talentos e capitais diferenciados. Então, se você não presta atenção e não consegue fazer uma solução que seja competitiva, e não estou falando só de produto, mas de toda a experiência que entrega para o cliente, vai comer poeira em algum momento.

Por outro lado, tem uma série de questões e especificidades, seja no mercado local — que no nosso caso foi o Brasil —, ou até em nichos específicos. Pela lei dos números grandes essas empresas demoram muito para prestar atenção em nichos subentendidos, porque eles estão experimentando um crescimento em altíssimas taxas no mercado local ou segmento top deles.

Então eu acredito que tem uma janela de oportunidade e o conjunto de necessidades que você pode navegar ali por um bom tempo. No nosso caso eram questões associadas a maturidade menor do cliente no mercado brasileiro, a expectativa de nível diferente no serviço, expectativa de proximidade, preço. E a gente foi educando o mercado também.

Então eu diria que é um misto dessas duas coisas: não subestimar, porque de fato pode vir e pisar em cima, mas também entender que também existem flancos de ataque que você pode estabelecer uma relação competitiva.

Entrando em seu dia a dia como fundador, qual foi um momento ruim? Uma decisão que você tomou e que não foi tão boa e que hoje você faria diferente?

Eu não gosto tanto dessa pergunta, porque às vezes a gente não tem uma formação adequada para avaliar uma decisão. Então hoje, olhando em retrospectiva, é mais fácil. E eu falo isso para não não trazer uma pressão demasiada no empreendedor, porque inevitavelmente ele vai errar. E eu acho que o erro faz parte.

Mas tem uma série de decisões, menores ou maiores, que eu tomei ao longo da trajetória foram erradas, e continuo tomando decisões erradas. Talvez, duas coisas que eu faria diferente se eu tivesse começando de novo: uma é realmente atacar e resolver customer success desde o início; e a segunda é trabalhar mais proativamente no desenvolvimento de lideranças dentro da empresa.

Mas, dito isso, é como falei. Eu acho que o erro faz parte, acho que tem que olhar para trás e aprender e não errar duas vezes na mesma coisa, que é o essencial.

E qual é o tamanho da Resultados Digitais hoje? Em clientes, colaboradores e até países? O que você pode falar?

Hoje temos pouco mais de 10 mil clientes, 600 funcionários, 1.600 parceiros e, em número de países, são poucas dezenas. A gente tem América Latina, como foco de expansão agora, já deve estar batendo 300 clientes internacionais.

Uma curiosidade que a gente tem como founder, vocês são os maiores cases de fundraising de startups recentes no país. Isso foi planejado desde a fundação da empresa ou foi acontecendo conforme o negócio foi virando?

Eu acho que, o que foi planejado desde o início, é super importante ter essa conversa de maneira franca. Primeiro: é importante e fundamental levantar grana? Essa é uma pergunta. E o que significa levantar grana em cada estágio?

No nosso caso, a gente entendia que a gente não ia conseguir ser competitivo e para nós era pré-requisito investir agressivamente em produtos, em crescimento. Eu acho que tem que ter uma validação de expectativas. Colocar todo mundo na mesa em cada rodada.

Porque, basicamente, a partir do momento que você levantou capital institucional só tem uma trajetória possível: você tem que crescer rápido e mirando algum tipo de  evento mais a frente. E a cada rodada que você pega, tem que ter essa conversa, por que não dá pra ficar com um pé em cada canoa. Porque a cada rodada você diminui o potencial de empresas que podem fazer uma saída e aumenta o risco.

É uma coisa muito pessoal, em relação aos founders e investidores, e muito relacionado ao time do mercado. 

Outra questão que eu pensaria muito, e eu tenho falado bastante para empresas que depois eu acabo dando uma mentoria para empreendedores que eu conheço, é calibrar muito bem o que é esperado hoje de cada rodada para as empresas que são líderes de mercado, especialmente lá fora. 

Eu queria saber um pouco sobre seu background, o que você fazia antes. Não só da Resultados Digitais como da sua outra empresa, da onde você vem?

Eric santos Resultados Digitais: Eu sou Engenheiro de Controle e Automação, pela Universidade Federal de Santa Catarina, e ao longo da universidade eu trabalho em dois mundos bastante diferentes que depois eles acabaram se unindo. Um é o mundo de tec, startup, então cheguei a trabalhar em empresas de tecnologia aqui em Florianópolis, mas eu trabalhei muito tempo com a fundação Serte. 

E, do outro lado eu trabalhei muito em organizações estudantis, em particular uma que eu gastei mais tempo e me envolvi bastante, foi a AISEC. Eu acabei aprendendo bastante coisa na raça e a duras penas, de liderança e de gestão. Na época tinha que gerenciar uma organização de, mais ou menos, 60 pessoas e que nenhum deles eram remunerados, pelo contrário pagavam para trabalhar. 

Eu trouxe várias coisas de aprendizado daquelas experiências como líder para as outras iniciativas. Eu fiz alguns intercâmbios e, quando voltei do último eu decidi começar a empresa de marketing que eu comentei no início. 

E, como fundador e CEO hoje, como você define seu papel atual na RD?

Eric santos Resultados Digitais: Ele vai mudando muito com o tempo. Provavelmente o que eu vou falar para vocês hoje vai estar depreciado já é em poucos meses. Mas, eu tento seguir, especialmente agora, eu tento seguir muito aquela orientação que o Fred Wilson falou. 

E eu adicionaria mais uma que o CEO deve basicamente se preocupar: estratégia, onde que o negócio está indo e não só definir, mas comunicar e garantir a consistência dessa comunicação ao longo do tempo; garantir que tem as pessoas certas nos lugares certos; garantir que eu tenho dinheiro no banco para executar esse sonhos; e, gestão, execução, porque no final do dia você pode ter estratégia, comunicação e dinheiro, mas se não tiver uma gestão, a coisa não vai.

E você consegue encaixar essa distribuição em uma agenda? Isso é, você tem uma ordem, ou cada dia tem uma agenda completamente diferente? Como funciona a rotina?

Eric santos Resultados Digitais: Eu acho que a única forma de conseguir fazer isso, é com agenda, com disciplina forte relacionada à agenda. Eu tento fazer isso, tento porque vira e mexe escorrega, acho que é normal. 

Mas, o que que eu tento fazer: eu tento separar tempos específicos para isso ao longo dos dias e ao longo da semana. Eu tenho uma rotina de reuniões, que geralmente estão pré-agendadas, algumas reuniões fixas e outras de gestão.

E o que você, como fundador e CEO de uma empresa que cresce muito, está procurando quando a gente fala de pessoas? O que é um funcionário da RD e o que você procura quando alguém vai liderar uma equipe?

De uma forma mais ampla, para nós da RD é super importante ter uma aderência forte à cultura da empresa, que é uma coisa explícita e hoje, a gente usa como critérios específicos de seleção, de avaliação de desempenho de pessoas aqui dentro. E temos uma pegada de apostar em talentos, mesmo se a escolha for entre uma pessoa com experiência e outra com talento, a gente escolhe o talento. Investimos em formar essa pessoa, do ponto de vista técnico. 

Sobre liderança, em específico, acho que tem maturado também diferentes papéis de liderança, ao longo da hierarquia da empresa. Você tem uma expectativa diferente para cada cargo de liderança. Mas, em geral, o que é esperado de um líder é desenvolver seu time, bater metas e manter um alinhamento com a estratégia da empresa como um todo.

Mas, para mim, líder é desenvolver pessoas e bater metas, alinhado à cultura e à estratégia da empresa.

Sobre o Like a Boss

O Like A Boss é apresentado por Alura, Caelum e Vindi. Participe também do grupo exclusivo ouvintes do Like a Boss no Telegram.

Produção e conteúdo:

Edição e sonorização: Radiofobia Podcast e Multimídia

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