7ª Temporada,

Alessio Alionço, CEO do Pipefy. Global desde o primeiro dia.

outubro 07, 2020

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Depois de sofrer com processos “travados” em grandes consultorias, Alessio Alionço fundou o Pipefy em Curitiba, em 2013.

O Pipefy é um dos SaaS brasileiros de maior prestígio no país e já nasceu global, desde o dia zero. Com investidores como Redpoint e-ventures, ONEVC e Valor Capital, Alessio e o time de mais de 250 pessoas do Pipefy, atendem mais de 2,600 clientes, em 146 países países diferentes.

A empresa já recebeu cerca de U$63,7 milhões de investimentos, que são destinados em sua maioria, no produto, design e experiência da plataforma, que é muito elogiada por milhares de usuários.

Alessio é o que podemos chamar de “product founder”. Segundo ele mesmo, muito do que vai para o ar no software, tem o “pitaco” dele.

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TRANSCRIÇÃO DO EPISÓDIO

Este episódio foi transcrito e editado com apoio da Conta Simples, conta digital PJ e melhor plataforma brasileira focada em cartões corporativos.

Alessio, você pode contar um pouco sobre a criação do Pipefy e sobre o que você estava tentando resolver, se era uma dor que você sentia…?

Alessio Alionço: Foi uma dor minha. Antes de fundar o Pipefy, eu comecei a minha carreira trabalhando em consultoria. Numa dessas consultorias, eu fazia a gestão de 14 empresas, com um faturamento de aproximadamente 200 milhões, e tinha um núcleo de excelência operacional, que consistia em consultores de gestão, responsáveis por tentar aumentar a performance dessas empresas e reduzir custos, reduzir tempo, melhorar a qualidade.

Era um grupo de consultores que se sentava e redesenhava todos os processos da empresa, para tentar salvar a empresa e fazer a empresa crescer. 

E eu era o consultor junior, nerd, tech friendly, que ficava responsável por sentar com todas aquelas requisições e processos e, depois, falar com a área de T.I. para encontrar o melhor software para rodar todas essas mudanças que a gente precisava. 

Fiz isso por um tempo para todo tipo de indústria. Então eu sofri muito as dores que os clientes de Pipefy têm. O fato de estar muito do outro lado do balcão foi fundamental para formar o DNA do Pipefy. 

É raro no Brasil um SaaS começando com uma cabeça global. Você já tinha, desde a gênese do Pipefy, a vontade de ir para o mundo? 

Alessio Alionço: A gente começou internacional desde o dia um por dois motivos: primeiro, eu fui atropelado pela primeira empresa. A gente teve que vender a empresa, já tínhamos perdido o bonde, a gente não tinha ganhado o suficiente. 

O segundo ponto foi ter trabalhado como consultor de produto para uma aceleradora israelense. Trabalhei lá por 4 meses, parte remoto e parte presencial. 

E lá eu aprendi o mindset israelense de “go global” desde o dia 1. Eu aprendi num jantar. Um cara me explicou porque o empreendedor israelense precisa pensar de maneira global desde o dia 1. Eles pensam em ser bem sucedidos no mercado americano e europeu porque eles não têm mercado local. 

E aí, nesse jantar, um israelense me falou uma coisa que me deixou com um gosto meio amargo na boca: ele disse que nós, brasileiros, somos muito preguiçosos. 

Perguntei: “como assim”? E ele respondeu que pelo fato de termos a barreira da língua e a barreira da burocracia, além de possuir uma população enorme, nós não inovamos de verdade, só fazemos cópia, e não queremos criar produtos em escala global. Depois disso eu voltei meio traumatizado. Essa conversa me tirou de dentro da caverna.

Alessio, você pode explicar o que é o Pipefy e o que ele faz? 

Alessio Alionço: O Pipefy é um software de gestão de processos, que permite aos gestores organizar a execução passo a passo do time e, em paralelo, conseguimos que essas pessoas possam automatizar a execução, o que traz economia de custo e de prazo. Somos muito bons em atender times que possuem um volume grande de tarefas. 

Esse mercado de startup, SaaS e B2B engloba uma série de competidores. Você bate de frente com vários tipos de ferramentas. Como você enxerga essa competição? 

Eu acho que a premissa básica é a de que todos os sistemas devem ser abertos, porque hoje é muito difícil encontrar um processo que rode em uma única plataforma. A gente sofre uma competição em três dimensões diferentes: de baixo, temos as plataformas “no-code”. Quando o time é muito pequeno e a volumetria é pequena, a ineficiência não é uma dor suficiente para que ele vá para uma plataforma mais “parruda” e mais cara como o Pipefy. 

Se o processo dele é pequeno, faz mais sentido ficar na planilha, no Monday, no Trello, no Asana… A partir do momento em que você se vê forçado a sair dessas ferramentas, quando o negócio está começando a escalar, é aí que a gente compete de verdade pela grana, pela mina de ouro do mercado. 

Geralmente, antes do Pipefy, os clientes tinham duas opções… ou competimos com um sistema especializado para aquele determinado uso, como, por exemplo, “people staffing”, onboarding de funcionários, e provavelmente existem uns 10 softwares de RH que fazem esse trabalho. A gente tem uma competição muito lateralizada. 

E na terceira dimensão, em cima, temos os grandes sistemas de workflows corporativos. Quando a escala é grande, eles compram essas soluções padronizadas e homologadas de forma corporativa para todas as áreas do negócio. Nessas situações, competimos contra grandes soluções de BPM da Oracle, da IBM. Então concorremos com players dessas três dimensões diferentes, e em cada um desses cenários a gente tem argumentos de posicionamentos para justificar porque vale mais a pena nos escolher. 

Qual foi o maior desafio que vocês encontraram nessa empreitada? 

Alessio Alionço: o primeiro desafio, no começo, foi levantar capital no Brasil. Porque ninguém quer apostar numa empresa que é, em primeiro lugar, “global first”. Ninguém. Isso que a gente já tinha uma rede boa. Os primeiros investidores achavam que a nossa tese era meio exótica. Foi muito difícil. 

Depois, o grande desafio foi encontrar mão de obra qualificada. Outros têm um mindset de ir trabalhar em outras empresas e não de construir um novo software. Temos essa dificuldade muito grande de encontrar profissionais com um mindset agressivo, que querem construir uma grande empresa brasileira. 

Qual é o seu grande target? 

Nosso foco, com certeza, está no segmento de marketing enterprise, onde estão os maiores budgets. Quanto maior o problema, mais dinheiro é necessário para resolver o problema. Nossa forma de ir ao mercado é B2C num mercado de B2B. 

O Pipefy pega o funil de vendas e vira de ponta cabeça. Entramos nas empresas pela porta dos fundos, pela área de negócios. Fazemos com que as empresas se apaixonem pelo nosso software e espalhem para outros departamentos da empresa. 

A partir do momento em que cruzamos 100, 200 usuários dentro da organização, é aí que entra em campo, de fato, um vendedor enterprise para negociar com a área técnica da empresa. 

Usamos o Product Lead Growth como um cartão de visitas. Jogamos a rede dentro da empresa, o cliente usa o nosso software, mas na hora que eles encontram um problema grande de verdade, que é caro e que a liderança da empresa se preocupa em resolver, já temos um relacionamento construído com aquela empresa para poder provar que o Pipefy é a melhor solução para aquele caso. 

E aí, nesses tickets mais altos, é óbvio que o comprador vai querer falar com o vendedor, com uma camada de customer success.

A gente opera com esse modelo, fazendo um “go to market” B2C para entrar pela porta dos fundos. Mas a partir do momento que a gente consegue fazer as primeiras implantações, vamos construindo relacionamento e, ao longo do tempo, migramos para um processo de vendas um pouquinho mais tradicional.

E quanto maior a empresa, mais conseguimos crescer sem entrar no radar. Eu tenho um caso de uma instituição financeira em que nós cruzamos quase 4 mil usuários até ser percebido. 

Qual é o tamanho da empresa hoje? Em quais países vocês atuam? 

Alessio Alionço: hoje nós estamos com 250 colaboradores. A grande maioria é brasileira. Também temos um escritório em São Francisco, onde fica o time de marketing, enterprise sales e algumas funções específicas de design e produto. 

Além disso, temos uma forma de trabalho bem distribuída, “remote”, seja no Brasil ou em outras regiões. Somos uma empresa “remote”. Antes da pandemia, 65% do nosso time já atuava de maneira remota. Agora, não devemos voltar mais. 

Quanto à base de clientes, hoje temos clientes em todos os mercados, em 146 países. Temos um número grande de organizações que usam o nosso produto. No modelo mais tradicional, já estamos em, mais ou menos, duas mil companhias. 

Onde estão os próximos passos a curto prazo? 

Hoje nós estamos trabalhando em duas grandes frentes de ataque, que são os pilares fundamentais do nosso modelo de “go to market”: no primeiro pilar, vamos continuar “azeitando” esse modelo de Product Lead Growth, que é o mindset mais horizontal, focado basicamente na experiência do usuário. 50% do nosso investimento está em deixar o nosso produto cada vez melhor.

Do outro lado, é mais o segmento enterprise. Na medida em que vamos expandindo, ganhamos casos de usos que são considerados missões críticas. O nível de exigência desses clientes é maior e a decisão de avançar com o Pipefy, ao invés de outras ferramentas, a nível de segurança, de certificação e relacionamento e escalabilidade, é cada vez mais criteriosa. Estamos olhando muito para essas duas frentes de trabalho. 

Alessio, queremos saber qual é o seu background e o que você fez antes de começar a empreender? 

Existem algumas coisas meio exóticas que acabaram se juntando e dando certo. A minha formação é Administração de Empresas, apesar de sempre ter trabalhado com software, eu fazia sites quando era mais novo… Depois que eu me formei, fiz duas especializações, uma em finanças e outra em design centrado no usuário. Eu tomava muita porrada de designer o tempo inteiro dentro da empresa. Pelo fato de trabalhar muito com designers e esse tipo de coisa, eu me sentia com pouca credibilidade para tomar algumas decisões. Então eu fui estudar. Paralelamente a isso, sempre trabalhei a parte de processos e projetos. Essas coisas me ajudaram muito. Todo o conhecimento que eu precisava estava bem perto de mim. 

Como CEO, como você define o seu papel? 

Eu acho que o meu papel não é o de um CEO tradicional. Eu sou uma pessoa de produto e hoje tudo o que vocês enxergam no Pipefy tem muito da minha mão. Eu invisto 60% do meu tempo nisso. Sou um “product founder”. Tudo isso vem do meu trabalho direto com os times. Os 40% que sobram representam o meu relacionamento com os investidores e a parte de trazer pessoas com skills complementares para fazer o Pipefy continuar crescendo.

Se me perguntam se sou um cara de marketing ou de vendas, respondo que vou no mercado atrás de pessoas bem mais capazes que eu para tocar essas linhas dentro da empresa. É assim que eu passo o tempo, com times de produto, engenharia e design, e, no restante, recrutando pessoas com skills complementares ao restante da operação. 

Qual é a sua rotina hoje em dia? Você consegue manter a sua agenda?

A minha rotina com o time executivo é, basicamente, composta por reuniões mensais de resultado e, além dessa reunião, tenho outra reunião toda segunda, em que repassamos nossa lista de prioridades para saber como podemos avançar em algumas tarefas. Também tenho alguns “one a one” com o time de marketing, de vendas e com o financeiro. Isso basicamente consome a minha agenda. De terça pra frente é produtos e outros projetos especiais… 

E qual o perfil de profissional que você busca para o Pipefy? 

No caso do Pipefy, prezo pela adesão a valores. No início, como founder, toda vez que eu trazia um executivo sênior, eu tinha um preconceito de mercado, costumava achar que ele viria pronto… Primeiro, aqui valorizamos muito as pessoas e nos preocupamos com elas, de forma genuína. 

Se você for um babaca e tiver uma alta performance, você não ficará aqui. Segundo ponto, miramos a meta o tempo inteiro. E, na maioria das vezes, não temos a mínima ideia de como vamos chegar. Se miramos na lua, o ponto complementar é o próximo valor. 

Não gostamos de colocar o pé na água para testar as coisas. Geralmente pulamos na piscina até o pescoço. Gostamos e valorizamos muito o modo como a pessoa trabalha, além do resultado que ela entrega. Também temos outros valores pilares, como a transparência radical. Nas empresas latinas, as pessoas geralmente pagam um preço por não falar tudo o que pensam, por medo, gerando desalinhamentos e falhas de comunicação. Eu prefiro pagar o preço do extremo oposto, mesmo podendo machucar o sentimento de algumas pessoas.

Sobre o Like a Boss

O Like A Boss é apresentado por Alura, Caelum e Vindi. Participe também do grupo exclusivo ouvintes do Like a Boss no Telegram.

Produção e conteúdo:

Edição e sonorização: Radiofobia Podcast e Multimídia

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